제품 관리자로서 고객이 구매하는 가격을 정하는 일은 중요하다. 우리 제품은 어떤 성격을 가지고 있는가? 우리 고객은 어떤 특성이 있는가? 제품과 고객 특성에 따른 가격 결정 3가지 이론에 대해 확인하고자 한다.
단수 가격 정책 사용하기
단수 가격 정책 사용은 간단하다. 제품 가격에 단수를 붙이는 것이다. 99, 85, 49, 95 등으로 끝나는 가격을 책정하는 것이다. 이와 같은 단수 가격 정책은 왜 고객에게 먹힐까? 간단하다. 사람들은 가격표를 볼 때 왼쪽에서 오른쪽으로 읽기 때문이다. 가격의 첫째, 둘째 자리 숫자에 더 큰 관심을 갖는 것이다. 단수 가격 정책을 사용하는 또 다른 이유는 9가 들어간 가격은 사람들이 할인 판매나 최저 가격과 동일시 하는 경향이 존재한다는 데 있다.
단수 가격 정책 사용 예시
프리미엄 브랜드인 스타벅스도 단수 가격 정책을 사용하고 있다. 스타벅스는 4.99달러가 아닌 4.95 처럼 좀 더 세련되어 보이는 숫자를 가격의 끝 수로 사용한다.
- 편의점/마트 내 감자칩 ($2.99)
- 넷플릭스 스트리밍 서비스 ($9.99)
명성 가격 정책 사용하기
명성 가격 정책이란 단수 가격과 반대되는 전략으로 제품을 할인가에 판매하지 않는다는 것을 보여주는 가격 정책이다. 일부러 가격을 어림수로 책정한다. 25달러, 30달러 등과 같이 책정하는 것이다. 명성 가격 정책을 사용하는 경우는 보통 세련된, 멋진, 창의적인 서비스를 지향하는 가격 정책과 부합할 수 있다. 어림수는 보기 깔끔하고 이해하기가 쉽기 때문이다.
명성 가격 정책 사용 예시
명성 가격 정책은 명품이나 고가의 제품에서 유용하다. 샴페인 가격이 37.98달러나 40.25달러가 아닌 40달러로 책정할 때 더 잘 팔린다는 연구 결과도 있다.
- 페라리 ($625,000)
- 미쉐린 3스타 레스토랑 ($355)
- 샴페인 (₩90,000)
동태적 가격 정책 사용하기
동태적 가격 정책이란 여러분이 거의 마진을 남기지 않는다는 사실을 고객들이 알아차리게 하는 전략이다. 기업이 가격으로 높은 이윤을 남기기 보다는 고객을 위해 가격을 낮춰 최저가로 공급한 가격이라는 이미지를 심어주는 가격 정책이다. 동태적 가격 정책 전략에 따르면 3.82달러나 5.77 달러 처럼 이상한 혹은 어떤 규칙이 없어 보이는 가격도 가능하다. 동태적 가격 정책은 일부 기업에서 사용하긴 하지만 자주 볼 수는 없는 것이 현실이다.
동태적 가격 정책 사용 예시
- 바나나 1개 ($0.44)
- 쿠키 한 상자 ($1.21)
- 도메인 ($11.18)
매력적인 가격을 정하는 방법 3가지 전략에 대해 살펴보았다. 단수 가격 정책, 명성 가격 정책, 동태적 가격 정책 모두 제품이 속한 산업, 포지션, 고객 특성 등에 따라 가격 책정 전략은 달라질 수 있음을 보여줬다. 우리 제품이 고객에게 심어주려는 이미지는 어떤 것일까? 이에 따라 가격 책정 전략을 달리해볼 수 있겠다.